La formation persuasion vous fait découvrir les mécanismes psychologiques qui sous-tendent l’art de convaincre. Sur une journée complète, vous explorez les principes d’influence (Cialdini), les biais cognitifs, les techniques d’argumentation et les leviers émotionnels qui font qu’un message marque ou laisse indifférent. Une compétence stratégique pour les commerciaux, négociateurs, dirigeants et tous les profils qui doivent convaincre au quotidien.
Convaincre avec méthode plutôt qu’au feeling, et faire passer vos idées plus efficacement
Sur le terrain en Suisse romande, savoir convaincre fait la différence entre un projet validé et un projet bloqué, entre une vente conclue et une vente perdue. Ce cours met l’accent sur les usages concrets : pitch commercial, défense de projet en comité, négociation, recrutement.
Convaincre est l’une des compétences les plus demandées et les moins enseignées. Pourtant, la psychologie sociale a documenté depuis 50 ans des principes universels de persuasion qui fonctionnent dans toutes les situations professionnelles. Ce cours persuasion vous fait découvrir ces mécanismes en une journée intensive.
Robert Cialdini a identifié 6 leviers universels de persuasion : réciprocité, engagement et cohérence, preuve sociale, autorité, sympathie, rareté. La formation détaille chaque principe avec des exemples concrets en contexte professionnel.
Une argumentation efficace combine la logique (pour le cerveau rationnel) et l’émotion (pour le cerveau intuitif). Le cours détaille les techniques d’argumentation rationnelle (faits, chiffres, témoignages) et les leviers émotionnels (récit, identification, projection).
Les biais cognitifs influencent toutes nos décisions sans qu’on s’en rende compte. Le cours présente les biais les plus utiles à connaître en persuasion : ancrage, effet de halo, biais de confirmation, aversion à la perte.
Ce cours s’adresse aux commerciaux, négociateurs, managers, dirigeants, recruteurs et tous les profils qui doivent convaincre régulièrement. Aucun prérequis particulier n’est nécessaire.
Aux centres ITTA de Carouge et du Flon, ce cours persuasion se déroule sur une journée avec un formateur expert et un effectif limité. Mises en situation et exercices d’argumentation rythment la session.
Commerciaux, managers, chefs de projet, RH, consultants et tout collaborateur qui doit défendre un dossier, une idée ou un projet. À Genève comme à Lausanne, le cours accueille des participants des organisations internationales, du secteur bancaire, du conseil et des PME en croissance. Aucun prérequis spécifique hormis une pratique régulière de la persuasion professionnelle.
Vous identifiez les leviers cognitifs activables dans une situation de persuasion donnée, vous structurez un argumentaire en moins de trente minutes, vous anticipez les objections principales avec des réponses préparées, et vous adaptez votre discours au profil dominant de votre interlocuteur. Vous repartez avec un canevas réutilisable et un plan d’action sur deux ou trois échéances de persuasion à venir dans votre quotidien.
Un chef de projet qui défend son budget en comité avec une argumentation structurée plutôt qu’improvisée. Une consultante qui convainc un dirigeant sceptique grâce à une lecture fine de son profil de décision. Un manager qui obtient l’adhésion de son équipe sur un changement difficile sans imposer. Le cours travaille ces trois cas sur les situations apportées par les participants.
Cette formation se combine bien avec la PNL en communication (cours 14082) pour la calibration du contact, le storytelling (cours 14086) pour la dimension narrative, et la fédération d’équipe autour d’un projet (cours 14292) pour les projets transverses. Beaucoup de participants enchaînent sur l’un de ces cours dans le trimestre.
La capacité à convaincre s’est imposée comme une compétence transversale dans la plupart des fonctions à responsabilité. Recherche scientifique de Cialdini, travaux de Heath, modèles d’argumentation : la persuasion professionnelle a aujourd’hui un socle théorique solide qui distingue l’usage rigoureux d’un usage caricatural. Cette formation s’appuie sur ce socle pour proposer une démarche éthique, durable et applicable au quotidien dans des contextes variés.
En finance ou conseil, vous travaillez la défense d’un dossier face à un sponsor exigeant. En management, vous travaillez l’embarquement de l’équipe sur un changement difficile. En vente, vous travaillez l’argumentation face à un acheteur sceptique. Le cours adapte les exercices à votre contexte réel, avec un retour personnalisé du formateur sur votre style de persuasion dominant.
Au-delà des exercices et des grilles, le cours installe une posture éthique de la persuasion : convaincre par l’argumentation et l’écoute, jamais par la manipulation. Une distinction qui fait la différence entre une technique solide et une compétence durable, et qui forge la crédibilité du professionnel sur le long terme.
Beaucoup de participants signalent que les techniques apportées en cours produisent un effet visible dès la première semaine de retour, sur deux ou trois échéances de persuasion identifiées en amont, avec un ancrage durable sur quatre à six semaines de pratique régulière.
Quels sont les 6 principes de Cialdini ?
Réciprocité, engagement et cohérence, preuve sociale, autorité, sympathie, rareté. Les 6 leviers universels de persuasion.
Persuasion et manipulation, est-ce la même chose ?
Non. La persuasion respecte l’interlocuteur et ses intérêts. La manipulation cherche à tromper. Le cours distingue clairement les deux.
Faut-il être à l’aise à l’oral pour suivre ce cours ?
Une aisance basique est utile mais pas indispensable. Le cours porte sur la méthode et les principes.
Cette formation aborde-t-elle les biais cognitifs ?
Oui, les biais cognitifs les plus utiles en persuasion sont étudiés.
Cette formation a-t-elle lieu à Genève ?
Oui, le cours se tient au centre ITTA de Carouge à Genève, au Flon à Lausanne et en classe virtuelle.
Combien de temps pour intégrer ces techniques ?
Les bases s’acquièrent en une journée. La maîtrise vient avec la pratique consciente sur vos échanges réels.
Comment aller plus loin après cette formation ?
Le cours Storytelling pour la dimension narrative, ou la formation Communication non verbale pour la dimension corporelle.
ITTA
Route des jeunes 35
1227 Carouge, Suisse
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1227 Carouge, Suisse
